短期決戦に必要なのは「恐怖」ですが、長期的な戦いに必要なのは「希望」です。
『日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術』というメルマガの一文をnfujishimaさんがご自分のHPで引用されていたのを拝見して孫引きしています。
自分の「自己投資」 について思いを巡らせてみましょう。資格への挑戦、人脈作り、ボランティア、なんでも結構です。それぞれに、恐怖を克服するために投資している部分と、希望に向かって進むために投資している部分があることと思います。
もちろん両方が必要なのですが、世の中の売り物の多くは「恐怖」をつついてきます。「脅し」「煽り」が多いのです。それはなぜか。
セールスマンが乗り越えるべき四つの壁というのをご存知ですか。「不信」「不要」「不適」「不急」というのがそれです。
自分を・企業を・商品を信頼してもらい、
ニーズを感じてもらい、
そのニーズをその商品がもっともよく解決できることを理解してもらい、
「いま」買うべきだと思ってもらう。
この4つをこの順序で乗り越えていくことによってクロージングに至ろうということです。セールス的にもっとも重要でもっとも高い壁は最後の壁です。3番目の壁までは、まあ一般論で乗り越えられる。しかし実際に成約しないとセールスとしては意味が無いので、おまけをつけたり脅したりするわけです。特に脅しが効くのです。一消費者としてよく分かりますよね。
さて、人生は短期決戦でしょうか、長期的な戦いでしょうか。人生を戦う上で「恐怖」と「希望」の両方が必要だとして、特に「希望」を育てるための投資としてどんなことをしていますか。
普通のモノやサービスであれば、少し余分に払って時間を節約することも、質のいいものを手に入れることも可能ですが、自分の「希望」みたいなものは出来合いを買ってくるわけにはいきませんよ。 時間をかけて、じっくり育てていきましょう。