ミニレビュー
本書では、まず、セールスを顧客の課題解決支援と捉えます。そして「4つの質問」によって相手の課題解決を支援し、「3つの説明」によって、自社の商品がその課題の解決に役立つことを顧客自身が発見するように促していきます。
「4つの質問」は、頭文字を取って”SPIN”と命名されています。これは登録商標。大手企業で研修をするときにSPINってご存じですかと聞いてみるとけっこうYesと言われることがあり、浸透度は高いと思います。
- 状況質問(Situation Questions) … 顧客を理解する（顧客の現状を把握する）
- 問題質問(Problem Questions) … 潜在ニーズを明確化する（顧客に問題に気づかせる）
- 示唆質問(Implication Questions) … 問題の重要性を認識させる（このまま放置することの影響、他に与える影響など、問題の大きさを認識させる）
- 解決質問(Need-Payoff Questions) … ニーズを自覚するようになる（ニーズの顕在化）（理想のあるべき状態をイメージさせる、または、あるべき状態を提案する）
質問によるセールスのステップ(SPIN) – *ListFreak
顕在化したニーズと自社商品をつなげる「3つの説明」は、次のようなフレームワークです。
- 特徴(Features)：商品・サービスに関する客観的事実
- 利点(Advantages)：商品の特徴がもたらす一般的なメリット（セリングポイント）
- 利益(Benefits)：顧客の顕在ニーズ発言に合わせた商品説明（バイイングポイント）
商品説明のFAB – *ListFreak
全体に、とても体系だっていて分かりやすいですし、割に細かいTipsなんかも載っていて、実用面にも配慮されています。あとは実践あるのみという気にさせてくれます。